O NOS PONEMOS MANOS A LA OBRA, O SEREMOS UN COMMODITY MÁS…

La creciente aparición de nuevas clínicas dentales, consecuencia de una mala política de creación de nuevas facultades de Odontología por parte de la administración estatal, está generando un cambio en el sector profesional odontológico: estamos pasando de ser un gremio que velaba por la salud oral de la población a, si no lo remediamos a tiempo, ser un sector de “commodities”, que es lo que intentan conseguir las grandes empresas para su mayor beneficio. Si alguien pensaba que sus problemas actuales son consecuencia de la crisis económica y que su situación mejorará cuando acabe la crisis, está muy equivocado. Es algo mucho más maquiavélico y sibilino…

Para el que no lo sepa, el sector de commodities es aquel en el que se venden bienes con un muy bajo nivel de diferenciación o especialización; y una de las características más importantes de un mercado de commodities es que los márgenes de beneficios son minúsculos. En este ambiente, una gran empresa se siente más poderosa ya que puede gestionar mejor sus activos para seguir teniendo beneficios aún con márgenes tan exiguos. Por esta razón, no paran de presentar los tratamientos odontológicos a la sociedad como meros productos (“rehabilitación” por “implante”, “diagnóstico” por “radiografía”, garantía del “producto”, etc…), y de una manera muy sutil dan a entender que sus tratamientos/productos son iguales a los del resto de clínicas (segundo requisito para convertirnos en un mercado de commodities).

Ante esta visión del sector presentada a la sociedad, ¿cuál creerá el consumidor que es la diferencia para elegir un producto u otro? Efectivamente… el precio.

¿Qué hacemos los dentistas propietarios de clínicas al respecto? Poco, nada o, en algunos casos, algo peor, apoyar esa idea usando sus mismas armas (folletos con imágenes de implantes o de puentes, bajar los márgenes de beneficios, ofertas engañosas, etc…).

¿Existe una solución al respecto? Por supuesto, pero debemos remar todos en la misma dirección, aquella que beneficia al sector de las clínicas propiedad de dentistas: diferenciarnos del resto a través del servicio. Transmitir a la sociedad que no todo es lo mismo y que “implante” no es igual a “implante”. Y, sobre todo, COMUNICÁRSELO DE MANERA CORRECTA AL PACIENTE. Nuestra experiencia ayudando a clínicas tradicionales, es que lo que más suele fallar es la comunicación con los pacientes, y esto incluye: decoración de la clínica, publicidad que se realiza, y, sobre todo, la comunicación verbal y no verbal del personal de la clínica para con sus pacientes. Otro de los errores comunes es el exceso de confianza de que esto ser arreglará cuando acabe la crisis o que estas franquicias tienen los días contados… Y por último, un riesgo inherente al ser humano: la resistencia al cambio. Hay que empezar a dirigir bien nuestros negocios, con una línea de gestión clara que se diferencie y, sobre todo, que el paciente diferencie a nuestra clínica del resto, y esto no es nada sencillo ni algo que se pueda sacar del sentido común.