“¡Socorro! Mis márgenes de beneficios se están reduciendo”. Así comienza el libro que da nombre a esta novedosa estrategia empresarial. En mi caso, nuestros futuros clientes nos llaman diciendo algo parecido: “Cada vez me cuesta más que los pacientes acepten mis planes de tratamiento”, “Cada año me abren una clínica nueva cerca”, “Mis pacientes ya no vienen a sus revisiones anuales”… O lo que es lo mismo: mi océano se está volviendo rojo.

La estrategia del Océano Azul es una teoría creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Ambos eran profesor y alumna de una conocida escuela de negocios, que después de varios años estudiando casos de éxito rotundo en el mundo de la empresa, condensaron todos sus descubrimientos en un libro que se ha convertido en lectura obligatoria en las mejores escuelas de gestión de todo el mundo. Varias son las empresas que han despuntado siguiendo sus pautas (Cirque du Soleil, Novo Nordisk, Apple…) consiguiendo navegar durante años en un provechoso y tranquilo océano azul.

Resumir en esta página toda la estrategia es imposible, aunque después de estudiarla a fondo y de mi experiencia ayudando a clínicas tradicionales, resumiré aquí los 2 puntos que considero más interesantes.

En primer lugar, nos enseña que hay vida más allá de la clásica dicotomía empresarial de luchar por diferenciación o por precio contra tus competidores. Existe una tercera vía, la “Innovación en Valor”, en la que no es suficiente con tener un producto o servicio diferente o novedoso sino que debe ir acompañado de una disminución de los costes internos de la empresa. Crear valor a un coste más elevado lleva muchas veces a mayores ingresos, pero no a más beneficios, por lo que no es un oceáno azul. Un ejemplo puede ser la oferta de alineadores en la consulta: aumentamos el valor, pero también los costes, por lo que al final el beneficio neto tampoco suele ser muy superior al de la Ortodoncia tradicional. Sí quizá es un modelo espectacular para los proveedores de esa Ortodoncia pero no es un oceáno azul para nosotros. No quiero decir que sea malo o incorrecto, simplemente que no va a constituir el cambio espectacular de beneficios en nuestras clínicas que buscamos. Por lo tanto, tenemos no sólo que aportar cosas diferentes, sino también sacrificar aspectos (Ver imagen 1). Por ejemplo, el Circo del Sol aportó muchas cosas diferentes al mundo del circo (una línea argumental en sus espectáculos, mayor sofisticación…) pero también tuvo el valor de eliminar los números de animales, lo que les permitió mejorar el espectáculo sin incurrir en más y más gastos.

El segundo aspecto más disruptor respecto a la escuela empresarial clásica es que la competencia no debería ocupar el centro de la estrategia de tu clínica. Pensar en cómo alcanzar o superar a tus competidores tiene varios problemas:

  1. Da como resultado estrategias re-activas y no pro-activas.
  2. Das por sentado que lo que hace la competencia es correcto.
  3. Lleva a la paradoja de que al hacerlo cada vez te parecerás más al resto, lo cual obliga a competir más aún por precio y, por lo tanto, entrar a fondo en el océano rojo.

Las matrices DAFO, las 5 fuerzas de Porter… son ideas empresariales clásicas que se centran fundamentalmente en la competencia; y los estudios de mercado suelen acabar en ideas que se dirigen a ofrecer más de lo mismo por menos dinero.

En este sentido, también se aconseja buscar nuevos clientes (en nuestro caso, pacientes) de otros sectores, y no exclusivamente de las clínicas de alrededor.

Si quieres profundizar más en éste y otros temas sobre gestión dental que te ayudarán a mejorar los resultados de tu clínica, puedes ponerte en contacto con nosotros a través del correo info@plansynergia.com

Dr. Alberto Manzano Saiz
CEO y fundador de Plan Synergia
alberto@plansynergia.com