En la mayoría de reuniones que tengo con colegas de profesión, siempre me cuentan algo sobre la última adquisición tecnológica que han hecho: otra cámara de fotos, un nuevo flash, el CEREC, un láser, etc… Reconozcámoslo, la mayoría de dentistas somos un poco “techies” o frikis de la tecnología. Yo me incluyo ¡me apasionan esos gadgets!

El problema es creer que tener lo último en nuestra consulta va a hacer que los beneficios sean mayores o que vengan los pacientes en tropel a nuestra clínica. No me malinterpretéis, no digo que sea malo o que haya que dejar de invertir en mejoras en nuestro campo, simplemente digo que esos aparatos, por sí solos no van a hacer que el paciente nos elija a nosotros. Hay que saber cómo comunicarlos y de qué manera y en qué momento hay que introducirlos en la visita de nuestro paciente para que nos ayuden a hacer que el paciente acepte nuestro presupuesto. Además, esto implica que vuestro equipo va a defender vuestros valores tecnológicos como lo haríais vosotros y van a tener las suficientes habilidades comunicativas para hacerlo correctamente. Y aún cumpliendo todas estas premisas y haciéndolo bien, la mayor parte de esos aparatos, no os van a servir para hacer que la decisión del paciente cambie sustancialmente.

¿Por qué esto es así? Porque los pacientes no entienden ni una milésima parte de lo que le expliquéis sobre los aparatos. Yo mismo tuve que estar estudiando y buscando información sobre los TACs dentales durante más de 1 mes para estar seguro de qué aspectos son los relevantes y cuál era el mejor para mi. Imaginaos lo que puede llegar a entender un paciente en 5 minutos de conversación. Por supuesto que hay pacientes de todo tipo e incluso podéis tener la suerte de que alguien que es fotógrafo valore el esfuerzo de objetivos y flashes que usamos, o un ingeniero pueda entender los beneficios de hacer una prótesis CAD-CAM, pero el 98% restante…

Otro motivo, ¿qué valor puede aportar una fresadora si tu recepcionista no es simpática cuando contesta al teléfono? ¿vuestras auxiliares venden a ti a y a tu clínica a tus pacientes diciendo por qué sois especiales? ¿de qué os sirve tener un piezoeléctrico si vuestro equipo no sabe transformar las primeras visitas en pacientes? Vuestros pacientes no van a poder “sentir” vuestra buena odontología si el paciente que llama no acaba cogiendo cita o no acepta vuestros presupuestos. Os hago otra pregunta: ¿cuántas primeras visitas no se presentan a su cita al mes?, y de las que se presentan ¿cuántas no aceptan vuestro plan de tratamiento propuesto? Súmalos, multiplica por un gasto medio de unos 500€ y tendrás el coste de no entrenar en aspectos empresariales.

Éstas son las cosas por las que más deberíais preocuparos: por formar a vuestro equipo. Se estima que sólo el 3% de las clínicas forma constantemente a su equipo. Las clínicas “top” suelen estar dentro de ese 3%. Son las clínicas que invierten en mejorar las habilidades de su equipo, las que tienen claro cuál es su filosofía de clínica y cómo lo van a comunicar, las que tienen un líder que inspira al resto a seguir mejorando. Tú y tu equipo sois vuestro mayor valor añadido. Da igual los aparatos tecnológicos que tenga el dentista de enfrente, seguramente sea una consecuencia de haber mejorado la parte empresarial de su clínica. O quizá esté lleno de préstamos y deudas y no vaya a sostenerse por muchos meses más. Céntrate en tu clínica y en qué cosas son realmente importante para tus pacientes.

Moraleja: No os dé miedo triunfar si no tenéis un TAC o un escáner intraoral. Insisto en que no quiero decir que no sirvan, sino que es financieramente muy arriesgado apostar por ellos como vuestro “valor diferencial” y la mayoría no van a daros un retorno de la inversión aceptable. Mejorad otros aspectos de vuestra consulta que os dé el dinero suficiente para compraros el gadget que queráis. Yo ahora disfruto de cada aparatito nuevo que me he comprado (TAC, escáner, cámara réflex, etc…), pero sé que es una satisfacción personal, no el elemento principal por el que van a venir los pacientes. Como me dijo un alumno un día: “primero ganar dinero, y luego comprar cositas con luces que se enchufan” 🙂

Dr. Alberto Manzano
Director de Plan Synergia.
alberto@plansynergia.com