Los que nos conocéis sabéis que somos pioneros en la aplicación de técnicas avanzadas de Neuromarketing en la clínica dental. Conocer qué ocurre en la cabeza de los consumidores a la hora de tomar una decisión de compra nos ayuda a ser más eficientes en nuestro proceso de venta y, saber las diferencias que hay en el cerebro de distintos grupos (hombre-mujer, edad, grupo social…) nos ayuda a llegar con más fuerza a nuestro target deseado.

Un concepto básico es entender que el proceso de toma de decisiones humano no es:

  1. Analizo racionalmente una situación (p. ej. un plan de tratamiento propuesto).
  2. Elijo la propuesta más eficaz y adecuada para mí.
  3. Por último, me adhiero emocionalmente a ella.

Sino que es exactamente al contrario:

  1. Analizo emocionalmente una situación (p. ej. un plan de tratamiento propuesto).
  2. Elijo la propuesta que más se adapta a mis emociones, gustos, creencias… (para así evitar la disonancia cognitiva).
  3. Intento justificar racionalmente la decisión emocional que he tomado.

Esto sería lo que en España siempre se ha dicho de “Compramos con el corazón y justificamos con la cabeza”. La evolución de este dicho popular es que ahora ya sabemos que “el corazón que compra” no está en nuestro pecho sino en una determinada área de nuestro cerebro.

También debemos conocer que nuestros pacientes atravesarán distintas fases dentro del proceso de compra a lo largo de su visita en nuestra clínica, y deberemos de identificar qué técnica es la más adecuada en cada momento para que la venta finalmente se produzca.

Hoy centraremos la atención en la fase en la que nos toca explicar nuestra propuesta de tratamiento al paciente para que tome una decisión (recordamos, primero emocionalmente, y luego racionalmente).

Os presentamos 3 técnicas que tienen como objetivo influenciar positivamente en la toma de decisiones del paciente.

¡Vamos allá!

Efecto anclaje, es una técnica muy empleada en la publicidad. Trata de colocar en la mente del usuario una cifra a la que se “ancla” su cerebro, normalmente más alta de la que será luego nuestra propuesta. Por un proceso de comparativa de productos/servicios similares, cualquier cifra inferior siempre será recibida por nuestro paciente como una ventaja para él. Por poner un par de ejemplos, podemos anclar la mente de nuestro paciente a servicios que todo el mundo entiende de alto coste mediante el lenguaje (hablar de estética, última tecnología, lujo…) o mediante objetos (presentar ejemplos de tratamiento en cajas que recuerdan a las joyerías, o en bolsas que recuerden a las de las tiendas de ropa de alta gama). Hay una determinada marca de alineadores que está usando bien esta técnica…

Efecto arrastre es una metodología vinculada al famoso “boca a boca” o los referrals, pacientes que valoran positivamente nuestro trabajo, y causan un efecto sobre los pacientes potenciales. Podemos favorecer esto a través de la solicitud de valoraciones post tratamiento en nuestras RRSS como Facebook, Google My Business. Algunas marcas son ellas mismas las que generan comentarios fake que ayuden a esa toma de decisión del usuario. La gente a veces toma decisiones según lo que hace la mayoría. Tener muchas valoraciones online o testimoniales en nuestra web nos ayudará a motivar al paciente a quedarse con nosotros. Y si te atreves… generar un contenido viral (con gracia y buen gusto) también ayudará.

Efecto encuadre, o cómo presentar el producto para que el usuario lo perciba como un beneficio para él. Parece una obviedad, pero por nuestra experiencia ayudando a clínicas, solemos encontrarnos con explicaciones de tratamiento que se centran más en los posibles problemas que en las ventajas. Algo muy típico es escuchar que los implantes sólo tienen un 5% de fracasos, cuando lo correcto sería centrarnos en lo positivo: los implantes tienen un 95% de éxito. Al hablar de fracaso, programamos a la mente de nuestro paciente en negativo, aunque sólo sea un 5%, le induciremos a pensar “Seguro que soy yo el que cae en ese 5%…”. Está científicamente demostrado que al igual que el “contenido” influye en la “forma” del lenguaje, la “forma” puede modificar el “contenido”. Así que recordemos, nos centraremos en presentar los aspectos positivos del tratamiento, con total honestidad pero con mucha magia 😉

Si quieres profundizar más en éste y otros temas sobre neuromarketing dental que te ayudarán a mejorar los resultados de tu clínica, puedes ponerte en contacto con nosotros a través del correo info@plansynergia.com

Dr. Alberto Manzano Saiz
CEO y fundador de Plan Synergia
alberto@plansynergia.com