Parece que se ha convertido en moda. Cada vez más consultorías empresariales utilizan este reclamo, como si fuese la panacea los problemas de la clínica. Más marketing externo, más publicidad, más gasto, más folletos tirados por los suelos… La pregunta que nosotros hacemos a nuestros clientes es si lo que realmente quieren son más primeras visitas o más beneficios en sus consultas.

Además, el equipo de la clínica, a veces, ¡no sabe qué hacer cuando los pacientes nuevos entran! Los tratan de la mejor manera posible, como siempre, obteniendo los resultados de siempre, esos que les han llevado a buscar ayuda en consultorías. Es más, la mayoría de esos nuevos pacientes “a granel” son personas que no están interesados en invertir dinero en su boca. Trabajar con ese tipo de paciente en altas dosis puede ser agotador.

¿Sabías que alrededor de un 20% de tus pacientes van a comparar a otro dentista? ¿Y si centráramos esfuerzos en que no se vayan? Lo cual es más económico y efectivo que atraer un nuevo paciente. Los estudios hablan de que captar un nuevo paciente cuesta entre 4 y 5 veces más que fidelizar a uno ya existente. ¿Y si nos centramos en captar nuevos pacientes interesados en invertir dinero en su salud oral? Los pacientes más productivos siguen siendo los “referidos” ¿Sabías que existen formas efectivas de promover la afluencia de pacientes referidos (los buenos) a tu clínica?

Tras años de experiencia ayudando a clínicas dentales por toda España, podemos afirmar que la gran mayoría de ellas no han necesitado como primera medida atraer nuevos pacientes ¡y mucho menos con campañas agresivas de publicidad o buzoneo! Y cuando, tras un análisis exhaustivo, nos hemos encontrado con algún caso en el que sí era primordial, puestos a invertir en atraer nuevos pacientes ¿qué tal si atraemos a pacientes con solvencia económica? Esto también es posible. Las campañas de marketing se pueden dirigir, es más, se deberían dirigir siempre a un determinado público objetivo o “target”. ¿Te ha pasado alguna vez que tu pareja te ha comentado algo de un anuncio del que tú no recuerdas siquiera haberlo visto?, ¿estando incluso los 2 viendo la misma tele? Eso es porque ese anuncio no era para ti. ¿Crees que los anuncios de Mercedes, por ejemplo, son igual de atractivos para todo el mundo? Y aquí entra el saber hacer del publicista y el uso de una vertiente muy nueva del marketing, el neuromarketing, con el que podemos aumentar la efectividad de nuestros anuncios. Es un campo en el que nos hemos especializado particularmente. ¡Nos apasiona estudiar cómo funciona el cerebro humano en estos temas! Cada vez más marcas lo utilizan: Starbucks, Jaguar, Carrefour…

Resumiendo, primero se debería pulir todos los aspectos internos de la clínica (atención al paciente, marketing interno, personal entrenado para salvar las objeciones de los pacientes, papelería profesional, etc…),  y cuando lo de dentro está todo bien engranado, entonces iniciar campañas de marketing externo éticas y honestas con la profesión.

Dr. Alberto Manzano.
CEO de Plan Synergia. Consultoría Dental Ética.
Director del Diploma en Gestión y Dirección de Clínicas Dentales.
alberto@plansynergia.com